يعد التسعير الصحيح للأعمال أمرًا مهمًا إذا كنت تريد حقًا بيعه!
بصفتي مستشارًا ، أتحدث إلى العديد من أصحاب الأعمال والوسطاء والوكلاء يوميًا حول تقييم الأعمال. يدهشني دائمًا كيف يأتي بعض هؤلاء الأفراد بقيم الشركات الصغيرة التي يتم بيعها. لا عجب أن 30٪ فقط من الشركات تبيع! في كثير من الحالات ، لا يتم إعطاء أي اعتبار للصورة الإجمالية & # 8211 ؛ كما لو كان التدفق النقدي المتاح للشركة قادرًا على سداد دين القرض ، فهل ستكون الصفقة كما هي منظمة أو مسعرة جذابة لمصادر التمويل ، والسعر "النقدي" مقابل سعر "الملاحظة" وكيف تظهر هذه العوامل في معادلة!
لقد رأيت العديد من "التقييمات المهنية" حيث السعر ليس له معنى & # 8211؛ ويتساءل البائعون عن سبب بقاء أعمالهم للبيع دون أي إجراء!
نهج السوق
هناك حل يرتكز على أساسيات الاقتصاد ، ويتم اختبار الوقت في السوق ، حيث تحدد تأثيرات العرض والطلب في نهاية المطاف المكان الذي ينتمي إليه النشاط التجاري على مقياس السعر. يشرح أحد الاقتصاديين نهج السوق هذا من خلال مقارنة شركة بآلة تهدف إلى جني الأموال: فكلما زادت الأموال ، زادت قيمتها. وهذا يفسر لماذا ، على سبيل المثال ، هناك طلب قوي على أعمال توزيع مربحة للغاية مع القليل من الأصول الثابتة ؛ ولماذا يستحق في سوق الأعمال المتاحة أكثر من متجر آلات كبير سيكلف ما يقرب من مليون دولار لنسخه ، لكن لا يمكنه كسب لقمة العيش لمالكه.
صافي الدخل المعدل
الفئة الأولى من المعلومات المطلوبة تسمى صافي الدخل المعدل ، وهي المبلغ الإجمالي للنقد الذي تنتجه "آلة النقود". إنه رقم يتضمن الأرباح وراتب المالك وجميع المزايا النقدية العديدة التي يتمتع بها مديرو الشركات الصغيرة. يمكن أن تشمل هذه المزايا استخدام سيارة الشركة ، والأقساط التي تدفعها الشركة للتأمين الصحي والتأمين على الحياة والتأمين على السيارات ، بالإضافة إلى النفقات الشخصية المدرجة في السفر والترفيه والاشتراكات وفئات "نفقات" الأعمال المماثلة. يجب إضافة مصروفات الفائدة إلى صافي الدخل المعدل ، جنبًا إلى جنب مع إدخالات المحاسبة & # 8212 ؛ مثل الاستهلاك والإطفاء & # 8212 ؛ التي يمكن أن تحول الأموال إلى جيب المالك بحيث لا تظهر أبدًا في المحصلة النهائية من P & L.
في حين أن بعض هذه العناصر تختلف من شركة إلى أخرى ، فإن أي مالك يعرف فئات المصروفات في سجلاته المالية التي تتضمن مبالغ مالية يجب إضافتها إلى صافي الدخل المعدل. يعرف العديد من أصحاب الأعمال أيضًا الدخل النقدي الذي لا يرى سجلات العمل بأي شكل أو شكل أو شكل. يشعر بعض المالكين أنه يجب عليهم الحصول على ائتمان لهذه المبالغ في حساب القيمة. لكنها سياسة سيئة لجمع الدخل غير المبلغ عنه ثم محاولة إدراجه في صافي الدخل المعدل لأغراض التقييم. عند البيع ، تريد آفاق المشترين لديك أن تكون أي بيانات تدلي بها حول عملك مدعومة بأدلة في شكل سجلات محاسبية ومصادر أخرى موثوقة. للاعتراف بأنك تمارس نشاطًا تجاريًا "بعيدًا عن الدفاتر" لا يعرضك فقط لمشاكل مع مصلحة الضرائب ، بل إنه يضع أيضًا نغمة سيئة مع العملاء المحتملين الذين & # 8212 ؛ إذا كانوا مهتمين بعملك - فعليك أن تصدق الممارسات وحفظ السجلات فوق الشبهات.
عادة ما يكون صافي الدخل المعدل هو أول شيء يريد أي مشتر معرفته عند التحقيق في عمل تجاري ؛ وليس فقط ما قيمته من دخل الأشهر القليلة الماضية. يجب أن يكون البائع مستعدًا لإثبات تاريخ الأرباح ، وأن يكون لديه الوثائق اللازمة لعمل نسخة احتياطية منه.
طريقة المضاعف
تأتي القطعة التالية من المعادلة من التوقعات التي تعمل في السوق لتشكيل المضاعف & # 8212 ؛ الرقم الذي سيتم حسابه ، جنبًا إلى جنب مع التدفق النقدي ، لحساب قيمة تقريبية. صحة المضاعف هي أنه يعكس السلوك في السوق. ليست هناك حاجة للتنظير حول المضاعف المناسب. يتم حسابه من خلال تحديد ما يدفعه الأشخاص بالفعل مقابل الأعمال الصغيرة في كاليفورنيا.
التجربة مع الشركات منخفضة المخاطر هو أن الطلب المرتفع في السوق ينعكس في مضاعف قوي إلى حد ما. يريد الكثير من المشترين ، على سبيل المثال ، امتيازًا راسخًا ، أو متجر بقالة بعقد إيجار طويل في منطقة مكتظة بالسكان وقليل من المنافسة المباشرة. قد يكون مضاعفها في نطاق ضعفين إلى ثلاثة أضعاف صافي الدخل السنوي المعدل.
من ناحية أخرى ، قد يرتبط مضاعف واحد أو اثنين بمشروع يتحمل فيه المشتري مخاطر أكبر. مثال على ذلك هو متجر بيع بالتجزئة بالقرب من منطقة تسوق كبيرة ، مما يترك مشتري الأعمال الصغيرة عرضة لأنشطة التسويق التنافسية لشركات أكبر بكثير. المضاعف الأدنى هو نتيجة لانخفاض الطلب في السوق. عدد أقل من الناس