يعد التسعير دائمًا موضوعًا مثيرًا للاهتمام ، ولكن أكثر من ذلك في عالم التكنولوجيا العالية والبرمجيات. في مجال المنتجات الاستهلاكية ، إذا كانت هناك حزمة من البازلاء المجمدة من Green Giant بسعر 3.99 دولارًا أمريكيًا ، فمن غير المحتمل أن ترى حزمة من البازلاء بنفس الحجم لشخص آخر بسعر 14.99 دولارًا. لكن في High Tech ، الأمور مختلفة.
الكلمات الدالة:
التسعير ، التسويق ، البرمجيات ، التكنولوجيا ، التكنولوجيا العالية ، الأعمال ، المنتج ، القيمة ، المقطع
نص المقالة:
حقوق النشر 2006 PJM Consulting
يعد التسعير دائمًا موضوعًا مثيرًا للاهتمام ، ولكن أكثر من ذلك في عالم التكنولوجيا العالية والبرمجيات. في مجال المنتجات الاستهلاكية ، إذا كانت هناك حزمة من البازلاء المجمدة من Green Giant بسعر 3.99 دولارًا أمريكيًا ، فمن غير المحتمل أن ترى حزمة من البازلاء بنفس الحجم لشخص آخر بسعر 14.99 دولارًا. لكن في High Tech ، الأمور مختلفة.
تؤدي وتيرة الابتكار في عالم التكنولوجيا المتقدمة إلى التسعير الموجود في جميع أنحاء الخريطة. ليس من غير المعتاد أن يخرج منافس جديد تمامًا بسعر أعلى من الرائد الحالي في السوق - إذا كان منتجهم يعتمد على التطورات المتغيرة للسوق في وظائف المنتج بسبب التكنولوجيا الجديدة. هذا لم يسمع به في معظم الأسواق. ثم لديك قطاع الكمبيوتر الشخصي ، حيث أدى التقدم التكنولوجي السريع على مدى فترة طويلة من الوقت إلى انخفاض الأسعار باستمرار - مع فائدة كبيرة للمستهلكين مع الضغط على الهامش (والعديد من المنافسين بالفعل) خارج السوق. الأشياء تتحرك بسرعة في التكنولوجيا العالية. في بعض الأحيان ، يكون جني الأرباح سعرًا أوليًا مرتفعًا بينما لديك ميزة ميزة ، وفي أحيان أخرى يكون الخصم القوي بناءً على هيكل التكلفة المنخفض بسبب التكنولوجيا الأقل تكلفة. مهما كان الأمر ، يمكنك غالبًا الاعتماد على تحركات التسعير لتكون دراماتيكية ، ويكون لها تأثير عميق على قطاع سوق التكنولوجيا العالية على المدى الطويل.
إذن ما هي أفضل طريقة لتسعير منتجات عالية التقنية؟ هل من الأفضل إضافة التكاليف الثابتة وتخصيصها لعدد متوقع من الوحدات لضمان استرداد استثمارك؟ أم أنه من الأفضل أن تأخذ تكاليف منتجك المتغيرة واستخدام مُضاعِف قياسي مشتق من التاريخ؟ ربما تقوم فقط بتعيين أسعارك بناءً على أسعار منافسيك. أو اسمح لعملائك بإخبارك بما يرغبون في دفعه. في حين أن كل هذه الأساليب لها ميزة ومكان في سياسة التسعير ، فلا ينبغي أن يكون أي منها هو العامل الرئيسي في استراتيجية التسعير الخاصة بك.
إذن ما هو أهم عامل يجب مراعاته في التسعير؟ أهم شيء يجب التركيز عليه عند تحديد الأسعار هو VALUE. ما هي قيمة منتجك لعميلك كعائد اقتصادي أو وظيفي أو عاطفي؟ وكيف يقدر العميل فوائد منتجك مقارنة بمنافسيك؟
فلنتحدث عن طبيعة القيمة. القيمة هي الحاجة أو الرغبة الأساسية التي تدفع العميل إلى شراء منتج عالي التقنية. إذا كانت الميزة التي يوفرها المنتج تفي بشكل وثيق بالرغبة أو الحاجة بسعر مقبول ، فلديك عملية بيع! أهم اعتبار في التسعير على أساس القيمة هو تقسيم السوق بشكل صحيح قبل اتخاذ قرار التسعير. التقسيم ، حسب التعريف ، هو عملية فصل إجمالي السوق القابل للعنونة إلى "مجموعات" أو شرائح من العملاء المحتملين الذين لديهم قيم مماثلة ، وبالتالي سيتفاعلون بشكل مشابه مع عرض معين. ما يعنيه هذا هو أنه بمجرد تقسيم السوق الخاص بك إلى قطاعات سوق مناسبة ، ستتمكن من فرض أسعار مختلفة على القطاعات الفردية بناءً على القيمة المتصورة التي يوفرها المنتج لهم. دعنا نلقي نظرة على مثال على نهج التقسيم هذا ، تسويق منتج برامج الأمان لأقسام تكنولوجيا المعلومات في الشركة. من خلال أبحاث السوق التي أجريتها ، توصلت إلى أن العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى حد للمشكلة الأمنية المعينة التي تحلها هم بنوك. من خلال إضافة عدد قليل فقط من الميزات المصرفية المحددة لبناء "سياج" حول هذا الجزء من السوق ، قد تتمكن من تحصيل سعر لإصدار مصرفي معين من منتجك يتجاوز بكثير ما قد تدفعه القطاعات الأخرى. إذا قمت بتوسيع هذا النموذج ليشمل قطاعات متعددة وقمت بذلك بشكل صحيح ، فسيؤدي هذا النهج إلى إجمالي إيرادات أعلى بكثير مما لو قمت بتعيين سعر واحد فقط للسوق بأكمله. إن عملية تحديد القيمة لكل قطاع من قطاعات السوق ، والتسعير إلى القيمة الكاملة وإيصال هذه القيمة إلى السوق هي جوهر التسعير القائم على القيمة.
أخيرًا ، من المهم أيضًا تذكر أن إجراءات التسعير لا ينبغي أن تتم في فراغ. التسعير هو أحد العوامل الأربعة للتسويق ، والأربعة جميعها مترابطة. لا يمكنك تسعير منتج بشكل صحيح دون مراعاة ميزات وفوائد المنتج في نفس الوقت ، بالإضافة إلى كيفية الترويج له وتوزيعه. يكاد يكون من المؤكد أن سعر منتج البرنامج الموزع عبر الإنترنت يجب أن يكون في نطاق أقل من السعر الموزع عبر فريق مبيعات مباشر متطور أو قناة VAR. وإذا لم يكن لديك الكثير من الميزانية الترويجية ، فستحتاج على الأرجح إلى تحديد سعر