في حالة عدم ملاحظتك ، يمكن للأشخاص أن يتفاعلوا بشكل مختلف تمامًا عندما يواجهون نفس السعر لمنتج أو خدمة. في الواقع ، في معظم الحالات ، لن نعرف في الواقع ما يدور في أذهانهم عندما يفكرون في السعر ثم يقررون الرد عليه بطريقة معينة. إذن ماذا يعني ذلك بالنسبة لمن يقوم بتسعير خدماتنا وبيعها في السوق؟
عادةً ما يحصل الأشخاص الذين يبيعون الخدمات على أجر بالساعة. يستخدمون عملية تسمى "المنافسة العكسية" لتحديد المعدل الذي يجب أن يكون عليه. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه إلقاء نظرة على ما يتقاضاه منافسوك الجغرافيون ، وتقرر في النطاق الذي تريد ملاءمته لمجموعة أسعار الساعة. حتمًا ، نختار سعرًا في مكان ما في الوسط ، لذلك يمكننا القول إننا لسنا الأغلى ثمناً ، لكننا لسنا الأرخص أيضًا!
ما نوع الرسالة التي نرسلها إلى عملائنا بهذا النهج؟
نحن لا نظهر أي تمييز على الإطلاق عن أي شركة أخرى - فقط نعلق أنفسنا مباشرة على الخط. بمعنى آخر ، نحن نتنافس مع الجميع! ليس قرار تسويقي حكيم للغاية.
لذا فإن التسعير ببساطة باستخدام سعر الساعة الموجود في منتصف النطاق هو ، في رأيي ، فرصة ضائعة لإنشاء نقطة اختلاف مع عرضك. دعنا نفكر على نطاق أوسع لمدة دقيقة حول ما نقدمه بالفعل لعملائك.
بغض النظر عن عرضنا المحدد ، نقدم جميعًا مزيجًا من:
جودة
السعر و
خدمة
جودة
أصبحت الجودة توقعًا - الحد الأدنى الذي تحتاجه في اللعبة. إنه مشابه لدرجة المدرسة الثانوية - لا أحد يهتم إذا كان لديك شهادة ، لكن احترس إذا لم يكن لديك. لم تعد الجودة عامل تفاضل فعال. لذلك ، إذا كنت تقوم بالجودة الاستثنائية لخدمتك في المواد الترويجية والمبيعات ، فعليك فقط أن تدرك أنه من وجهة نظر عملائك ، فأنت لا تميز نفسك بأي شكل من الأشكال.
بعد كل شيء ، لن تعلن أي شركة عاقلة عن حقيقة أن العمل الذي يقومون به متوسط أو منخفض الجودة. كل شيء مرتفع ، أليس كذلك؟
سعر
لا يوجد أي شيء إيجابي على الإطلاق بشأن التنافس على السعر ، إلا إذا وضعت نفسك على وجه التحديد كمزود منخفض التكلفة. بالتأكيد ، هناك سوق لمزود الخصم ، لكنني أعتقد أن هذا لا يعمل إلا إذا كان لديك حجم كبير جدًا من المعاملات. بصفتك مقدم خدمة ، فإن الطريق المعقول الوحيد هو الحصول على أسعار مميزة لخدماتك.
بغض النظر عن المبلغ الذي تتقاضاه ، هناك دائمًا شخص ما ، في مكان ما ، على استعداد لأداء العمل الذي تقوم به مقابل أموال أقل. العملاء يدركون القيمة وليسوا على وعي بالسعر. إنهم يتطلعون إلى التعامل مع أشخاص يشعرون أنهم يمنحونهم أكثر مما يدفعون مقابله. لذا فإن الهدف من مقدم الخدمة هو التأكد من أن العميل يدرك القيمة الكاملة للخدمة ، وليس مجرد مكون السعر.
إنها الحقيقة المقبولة أن العديد من العملاء سيعادلون السعر المرتفع بالقيمة العالية - خاصةً عندما يكون هناك القليل جدًا للحكم على القيمة الخاصة بك.
يعلم المستشارون الحكيمون أنهم إذا قاموا بتسعير خدماتهم عند الحد الأدنى من السوق ، فلن يأخذ العملاء نصائحهم على محمل الجد. من ناحية أخرى ، إذا فرضت أسعارًا على الطرف العلوي من الطيف ، فسيتمسك العميل بكل كلمة تقولها ولديه احتمال أكبر لتنفيذ اقتراحاتك. هذا بالطبع له شرط أنك تقدم خدمة رائعة ، وليس خدمة متواضعة.
في بعض الأحيان ، يكون أكبر عقبة يجب تجاوزها عند التفكير في فرض أسعار مميزة هو موقفنا الخاص. هل أي من هذه يبدو مألوفا؟
"لا يمكنني تحصيل هذه الأسعار - سيرحل زبائني جميعًا!"
"خدمتي لا تساوي الكثير"
وطالما بقيت في تلك العقلية ، فلن تنتقل أبدًا إلى التسعير المرتفع. يجب أن تؤمن حقًا بقيمة ما تقدمه - بعد كل شيء إذا لم تفعل ذلك ، فلماذا يجب على عملائك؟ المزيد عن هذا أدناه في مناقشة حول توضيح قيمة ما تفعله.
إذا كنت تبيع نصيحة جيدة ، وكان عملاؤك يستمعون لها بعناية وينفذونها - فسيكونون أكثر نجاحًا ، وبالتالي سيقدرونك أكثر من ذلك بكثير. إنها دورة تتصاعد بشكل حلزوني: فكلما زاد الشحن ، زاد عدد الأشخاص الذين يتابعون اقتراحاتك ، وكلما زادت ربحهم ، زادت قيمتك بالنسبة لهم. هذه حلقة مفرغة تريد بالتأكيد أن تكون جزءًا منها.
الخدمات
المكون الثالث من عرضك هو الخدمة. في عالم اليوم ، تعد الخدمة هي الفارق النهائي وتفصل الشركات الناجحة عن الشركات المتوسطة. سيدفع الناس علاوة مقابل الخدمة الممتازة ، ويرغبون في التعامل مع الشركات التي توفرها. إنهم يريدون بناء علاقات شخصية ، ومعرفة أن احتياجاتهم مفهومة ، والقيام بأعمال تجارية مع أشخاص يظهرون النزاهة ويقدرون العلاقات طويلة الأجل.
الأعمال الناجحة هي في لعبة بناء العلاقات ، وكل ما يفعلونه هو