يُقال دائمًا في المبيعات أنك إذا فهمت منتجك وحللت مشاكل عميلك ، فستحقق أداءً جيدًا في بيئة المبيعات. لكن هذا يفترض شيئًا واحدًا ... أنك استمعت حقًا وفهمت ما يقوله العميل. نحن نتحدث عن أهمية الاستماع الفعال في المبيعات.
ما هو الاستماع النشط؟
ربما سمعت هذه العبارة من قبل ولكن ماذا تعني حقًا؟ إذا كنت تستمع بفاعلية إلى عميلك ، فستتمكن من إخبار طرف ثالث بما تمت مناقشته بالضبط ، وما هي مخاوف العميل ومشكلاته وما هي الاتفاقية التي تم التوصل إليها.
سيساعد الاستماع باهتمام في بناء علاقة مع عميلك ، ويمنحك فهمًا أفضل للمشكلات ويضمن لك عدم تفويت الفرص! إنها مهارة يمكن تعلمها بسهولة بقليل من الممارسة.
قبل أن ندخل في بعض النصائح حول كيفية تحسين مهارات الاستماع النشط لديك ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأسباب التي تجعلنا أحيانًا لا نستمع باهتمام كما ينبغي.
إلتهاء
من السهل جدًا تشتيت الانتباه. الضجيج من الخارج ، والبناة الذين يعملون في المنزل المجاور ، وآلة التصوير المقطوعة بعيدًا خارج الغرفة ، شعور العميل بالملابس! كل هذه الأشياء يمكن أن تسحب أذهاننا من "هنا والآن". عندما نسمع أو نرى العلامات الأولى لإلهاء قبل أن نعرف ذلك ، فإن أذهاننا قد انطفأت وفوتنا إشارة شراء مهمة من العميل.
صوتنا الداخلي
ربما يكون هذا هو السبب الأكبر في افتقارنا إلى الاستماع الفعال. لقد استيقظت هذا الصباح وكان لديك شجار حاد مع شريك حياتك. بدأت العمل واكتشفت مشكلة كبيرة ستستغرق معظم فترة بعد الظهر عندما تعود إلى المكتب. صوتك الداخلي ، إذا لم يتم ضبطه ، يمكن أن يبقي عقلك مشغولاً لساعات ويتركك أنت وعميلك ، متسائلاً عما حدث بالضبط في اجتماعك!
انقطاع أم لا رد فعل؟
إن أسباب الاستماع غير النشط هذه نهايات متناقضة للمقياس ولكنها سيئة مثل بعضها البعض.
قد تكون المقاطعة هي أسلوبك حيث تطرح الأسئلة باستمرار. نعم ، طرح الأسئلة ، كما سنرى لاحقًا ، أمر جيد ، لكن نقله إلى أقصى الحدود يمكن أن يكون ضارًا. لن ينزعج العميل فقط من مقاطعاتك المستمرة والدؤوبة ، ولكن كل ما يفكر فيه عقلك هو السؤال التالي! بمجرد التفكير في سؤال مناسب ، يركز عقلك على تحديد وقفة مناسبة في المحادثة. والنتيجة هي أن عقلك يفعل أي شيء بخلاف الاستماع حقًا إلى ما يقال!
الطرف الآخر من المقياس لا يقول شيئًا على الإطلاق. الاستماع باهتمام ولكن عدم قول أي شيء سيؤدي إلى الملل في عقلك - سوف يسعى للحصول على الاهتمام من خلال الانطلاق في الحديث الذاتي. يعني عدم وجود رد فعل منك أن عميلك سيفقد الاهتمام بسرعة كبيرة. إذا لم يكن لديه أي تعليقات منك أثناء المضي قدمًا ، فلن تتطور ببساطة علاقة أو علاقة ، وهي مكونات أساسية لعملية بيع ناجحة.
بعض النصائح المفيدة
إذن ما الذي يمكنك فعله لتدريب نفسك على أن تكون مستمعًا نشطًا؟ هنا بعض النصائح.
1. درب عقلك على ضبط كل عوامل الإلهاء داخل وخارج الغرفة. عقد العزم على التركيز بشكل كامل على المحادثة وفهم ما يقال. إذا وجدت نفسك تتجول ، أعد نفسك إلى المسار الصحيح باتباع النصيحة التالية
2. كرر في ذهنك ما قاله لك الشخص للتو. للقيام بذلك عليك أن تستمع باهتمام لما يقال. كرر بضع جمل حتى تعود إلى "العالم الحقيقي"
3. اطرح أسئلة "ماذا" على نفسك ، على سبيل المثال ، "ما الفائدة التي يمكنني الاستفادة منها من هذه النقطة" ، "ما الذي يسعى إليه حقًا بعد هنا؟" يمكن لهذه الأسئلة الداخلية أن تبقيك على المسار الصحيح وتوفر في الوقت نفسه نظرة ثاقبة إلى ما يقود إليه العميل
4. قبل الذهاب إلى الاجتماع ، قم بتصفية ذهنك من كل الأفكار السلبية أو المشتتة للانتباه. عقد العزم على التعامل مع الأمور في متناول اليد فقط
5. لا تقاطع العميل أبدًا عندما يكون في منتصف التدفق - فهذا يشتت انتباهه أنت وأنت. ابحث عن استراحة طبيعية في المحادثة أو احفظ سؤالك بعيدًا لوقت لاحق
6. قدم ملاحظات في شكل "أم" أو "موافق". سيبقيك هذا مهتمًا كما سيوضح للعميل أنك لا تزال معه. بالطريقة نفسها ، اطرح بعض الأسئلة التي تتعلق مباشرة بما قيل للتو. هذا سوف يجعلك تركز على ما يقال
7. إذا وجدت أن عقلك يشرد ، فقم بتدوين الملاحظات. تدوين ما يقال يحتاج إلى مهارات الاستماع لديك في إطلاق النار على جميع الأسطوانات! لا تبحث عن ملخص حرفي ، فهذا يشتت الانتباه بحد ذاته. ما عليك سوى إبراز النقاط الرئيسية لجذب انتباهك
الاستماع الفعال في المبيعات مهارة عظيمة وضرورية. يمكن تعلمه ولكن فقط بالممارسة. التزم باتباع هذه النصائح حتى تستمع بفاعلية. سوف تشغل بالك