المبيعات جزء مهم من أي عمل ، بما في ذلك المؤسسات غير الربحية. المبيعات ليست معقدة أو صعبة ، ولكنها تتطلب إعدادًا وعملًا متسقًا وخطة. قبل الانتهاء من أي عمل تحضيري في المبيعات ، فكر في طرح بعض الأسئلة الصعبة على نفسك.
لماذا انت في هذا العمل؟
هل تؤمن بمنتجك / خدمتك؟
ماذا تحاول تحقيقه؟
عندما تؤمن بمنتجك وتفهم سبب قيامك بما تفعله ، فإن بقية عملية البيع تكون أسهل بكثير.
تتمثل الخطوة الأولى في الخطة في أن يعرف مندوب المبيعات ميزات وفوائد المنتج أو الخدمة (دعنا نقول المنتج). على سبيل المثال ، لنفترض أن منتجك هو أثاث مكتبي. وصف ميزات منتجك وشركتك قد تبدو كما يلي:
كان في العمل 18 عاما
الكثير من التنوع - بما في ذلك المكتب المنزلي
توصيل مجاني
جميع نقاط السعر
ضمان 7 أيام
في حين أن الميزات مهمة جدًا ، إلا أنه من المهم تحديد فوائد منتجك. تتضمن هذه العملية مزيدًا من التفكير - فأنت بحاجة إلى وضع قدميك مكان عملائك وتسأل ، "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟ (wiifm) "على سبيل المثال ،" لماذا يجب أن أهتم إذا كنت تعمل منذ 18 عامًا؟ كيف يساعدني ذلك؟"
لفهم مزايا منتجك تمامًا ، قم أولاً بإدراج الميزات ، ثم قم بالإجابة على سؤال wiifm لكل ميزة. لا توجد قواعد لهذا التمرين ومن المحتمل أن يكون هناك أكثر من فائدة لبعض الميزات. بالعودة إلى مثال أثاثنا المكتبي ، إليك بعض الفوائد:
طول العمر - سنكون هنا من أجلك عندما تحتاج إلينا. سوف نتذكرك! ليس عليك حتى أن تأتي إلى المتجر عندما تحتاج إلى شيء ما. خلاصة القول - العلاقة والراحة وراحة البال.
متنوعة - التسوق الشامل. بغض النظر عن ما تحتاجه ، فلديناها أو سنحصل عليها من أجلك. نحن نوفر لك الوقت.
التوصيل المجاني - يوفر لك المال.
جميع الأسعار - لن تخيب أملك. عندما تأتي إلى متجرنا ، ستجد ما تريده في حدود ميزانيتك! نوفر لك المال ونقلل من التوتر في نفس الوقت.
الضمان - إذا لم يكن مناسبًا أو لا يبدو جيدًا ، فسنستعيده - لم يتم طرح أي أسئلة. يمنحك هذا راحة البال والحرية في اتخاذ قرارك.
إذا واجهتك مشكلة في تحديد الفوائد ، فاسأل عملائك! لماذا اشتريت منا؟ إذا كانت الإجابة غامضة ، فكن على استعداد للتعمق أكثر حتى تحصل على شيء ملموس. فمثلا:
"اشتريت منك لأن الأثاث أحببت."
تذهب أبعد من ذلك - "ما الذي أعجبك فيه؟"
"لقد كان يتطابق مع أثاث مكتبي الحالي."
"إذن ، أنت تقدر التنوع الذي نقدمه؟ هل بحثت في أي مكان آخر؟ ماذا وجدت هناك - جيد وسيئ؟ هل كانت هناك أي أسباب أخرى للشراء منا؟ "
قد يكون هذا مرهقًا بالنسبة لك ، وقد تشعر أنك تنزعج لعملائك. مرة أخرى ، ضع قدميك مكان عملائك - هل تعتقد أن عملائك يريدونك أن تنجح؟ إذا اتصل البائعون لديك ليطلبوا منك مساعدتهم ، أليس كذلك؟ إذا كنت لا تزال غير مرتاح ، فقدم حافزًا أو هدية للعملاء الذين يساعدونك في إجراء هذا البحث.
هناك طريقة أخرى لتحديد الفوائد المهمة لآفاقك وهي تحديد احتياجاتهم وتحديد مشاكلهم. من خلال الفهم الكامل لاحتياجات العملاء المحتملين ومشاكلهم ، يمكنك منحهم ما يريدون بشكل أفضل. في بعض الأحيان ، لا يفهم العملاء المحتملون احتياجاتهم ومشاكلهم تمامًا ، لذا فإن إجراء هذا البحث مقدمًا والاستعداد لهذه المعلومات ، يمكنك مساعدتهم أكثر.
الآن يمكنك التحدث إلى أي شخص عن منتجك!
ZZZZZZ