عند بيع منتج إلى عميل ، من المهم جدًا معرفة أكبر قدر ممكن عن عميلك واحتياجاته قبل الشروع في البيع.
الكلمات الدالة:
مبيعات ، تسويق ، ضابط قروض ، رهن عقاري ، عملاء متوقعون ، تسويق عبر الهاتف ، مهارات ، تدريب ، مدونة ، بيع ، قائد رهن عقاري عبر الإنترنت
نص المقالة:
عند بيع منتج إلى عميل ، من المهم جدًا معرفة أكبر قدر ممكن عن عميلك واحتياجاته قبل الشروع في البيع.
يشار إلى هذا عادة باسم "البيع على أساس الاحتياجات".
الطريقة الأكثر فاعلية لمعرفة احتياجات عملائك هي طرح أسئلة استقصائية مفتوحة النهاية.
لا يسمح السؤال المفتوح لعميلك بإعطائك إجابة بـ "نعم" أو "لا" ، بل يجعلهم يشرحون لك احتياجاتهم ولماذا يحتاجون إلى منتج معين.
فيما يلي مثال ، إذا كنت موظف مبيعات في متجر أثاث ، وقام أحد العملاء بالبحث عن مجموعة غرفة طعام ، فإن السؤال المفتوح الذي قد تطرحه سيكون:
"أخبرني عن نوع النمط المعين الذي تبحث عنه" ، أو ببساطة ، "أخبرني المزيد عما تبحث عنه"
هذا يضع عميلك في موقف حيث لا يمكنه أن يقول "نعم" أو "لا" ، يجب أن يخوضوا في التفاصيل.
على الصعيد الشخصي. . .
منذ وقت ليس ببعيد ، كنت أنا وزوجتي في متجر متعدد الأقسام نبحث عن معطف لي.
لقد اكتشفت واحدة أحب تعليقها على رف مخفض. كانت بنية اللون ، مع بطانة قابلة للإزالة ، وسحاب بطول الياقة لحماية رقبتك.
لقد أحببته كثيرًا ، أخذته من الرف وجربته.
عندما وقفت معجبة بنفسي في المرآة ، جاء مندوب مبيعات وأثنى على مظهري في هذه السترة.
ابتسمت بأدب وشكرتها. ثم شرعت في إخباري أن أفضل جزء في السترة هو أنها تشبه الجلد الطبيعي.
أخذ كلمتها من أجل ذلك ، وضعت أنفي على الكم ، وأخذت نفحة ، وبالتأكيد ، كانت رائحتها مثل الجلد الطبيعي.
كانت المشكلة الوحيدة. . .
لا أحب رائحة الجلد.
وغني عن القول ، لقد وضعت المعطف مرة أخرى على الرف ، وخسر مندوب المبيعات الودود البيع والعمولة.
الخطأ الذي ارتكبه مندوب المبيعات هو افتراض أنني أحب رائحة الجلد. لقد كان افتراضًا آمنًا من جانب مندوب المبيعات ، لأن معظم الناس يحبون رائحة الجلد. هذا لا يعني أنه يجب أن يؤخذ على أنه أمر مفروغ منه.
النقطة التي أحاول توضيحها ، هي أنه من الضروري أن تسأل أسئلة استقصائية وأسئلة مفتوحة ، واكتشف قدر الإمكان عن عميلك قبل أن تقدم له منتجًا. سينتهي بك الأمر بتحقيق المزيد من المبيعات. صدقنى!