في اجتماع في ذلك اليوم ، افتتحت مستشارة تسويق حديثها بسؤال المجموعة ، "ما قيمتك؟" ومضت لتناقش جميع الطرق المختلفة لتقليل قيمتها أو تخفيض قيمتها في محاولات يائسة لإغلاق البيع. بعد أن تم تحديد كل مزالق التسعير والبيع ، أنهت الحديث بالسؤال مرة أخرى ، "ما الذي تستحقه؟" كانت الردود حول الغرفة مسلية للغاية حيث بدأ الناس يدركون أو يمنحون أنفسهم الإذن بتعديل أسعارهم لتحقيق ربح!
كنداء إيقاظ لعملك الخاص ، أود أن أقدم لك بعض الخيارات للنظر في ضمان أن أسعارك توفر الربحية التي تستحقها.
1. توعية عملائك. عندما يقترب منك العملاء المحتملون أو يتصلون بك / يرسلون رسائل بريد إلكتروني للحصول على تقدير / عرض أسعار ، فهذه إشارة شراء. إنهم يخبرونك أنهم مستعدون للشراء ومستعدون لإنفاق الأموال لشراء خبرتك. - قدم خدمة فائقة ولن يبحثوا في أي مكان آخر ولن يرمشوا سعرك. التميز لا يقدر بثمن.
2. يرى العديد من العملاء أن القيمة والسعر متساويان. يمكن أن يؤدي انخفاض السعر إلى الإضرار بمصداقيتك ومبيعاتك لأنهم يربطون بين أفضل المنتجات والخدمات عالية الجودة والأسعار المتميزة. استمع إلى عملائك. - قم ببعض البحث التنافسي وتأكد من أنك لا تقوم باختصار نفسك.
3. احسب هامش ربحك بشكل دوري لتتأكد من أن ما تتقاضاه ، بعد المصاريف والنفقات العامة ، يمنحك عيشًا جيدًا. تغطية المصاريف والنفقات العامة والرواتب ليست كافية.
4. قم بعمل الأرقام بشكل دوري للتأكد من أن التكلفة الفعلية / الساعة والسعر / الساعة يمنحك هامش الربح الضروري. قد يبدو سعرك اليومي معقولاً. ولكن إذا قمت بالفاتورة لمدة 7 أو 8 ساعات ووضعت 12-14 ساعة ، فقد تدفع لنفسك بالفعل أقل من أقل موظف أو متدرب لديك.
5. هناك طرق للحفاظ على أسعارك ثابتة للحفاظ على القيمة مع التحلي بالمرونة. أضف المرونة من خلال تصميم حزم مختلفة من الخدمات أو حزم مختلفة من الساعات / الشهر أو الساعات / المشروع المراد التعاقد عليه.
6. حدد الرسوم الخاصة بك أعلى قليلاً مما تشعر بالراحة عند طلبه. بعد ذلك ، زدهم بشكل تدريجي حتى يشتكي العملاء أو تتوقف عن إعادة الطلبات.
7. عندما يُطلب منك ذلك ، كن صريحًا بشأن أسعارك ، ثم اضغط عليها. لا تعتذر عن أسعارك أو تدافع عن أسعارك أو تبرر طريقة اشتقاق السعر.
8. نعم ، هناك أوقات إستراتيجية يكون فيها التفاوض على السعر في مصلحتك الفضلى. على سبيل المثال: مجموعة فريدة من الخدمات لنوع جديد من العملاء ، أو اختبار تجريبي أو تجريبي لمنتج أو برنامج جديد.
9. إذا كنت لا تزال تعتقد أن استشارتك الأولية / عرض المبيعات الخاص بك مع العميل يجب أن تكون مجانية ، فضع بعض الحدود والتوقعات وحدد بوضوح القيمة والاستثمار في التحضير لتلك الاستشارة الأولية. هناك طريقة أخرى للتعامل مع هذا وهي تحصيل رسوم الاستشارة الأولية بالسعر الكامل الخاص بك ، وإذا قاموا بشراء منتجك أو خدمتك ، فسيتم تطبيق هذه الرسوم على سداد الفاتورة النهائية.
10. إذا أغلقت عملية البيع وحصلت على أموال مقابل ذلك البيع ولكنك قدمت خدمات ذات قيمة مضافة للمتابعة بعدة طرق ، فهل تخسر أموالًا من تكاليف الفرصة البديلة؟ ربما يمكنك تحصيل علاوة صغيرة لتوفير خدمة عملاء ممتازة. سيقدره العملاء أكثر إذا اضطروا لدفع ثمنه.
عليك أن تقدر ما تستحقه قبل أن يفعله عملاؤك. حدد ما تستحقه في السوق. تأكد من أن الرسوم أو السعر الخاص بك يحتوي على عامل ربحية مدمج. فأنت تستحق ذلك.
ZZZZZZ